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Fachartikel > Wie Sie im ersten Verkaufsgespräch gute Stimmung erzeugen

3 einfache Fragen, mit denen Sie im ersten Verkaufsgespräch gute Stimmung erzeugen


Eine der wichtigsten Erkenntnisse im Verkauf lautet: Potenzielle Kunden interessieren sich wenig für Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung. Sie wollen nur wissen, wie Sie ihnen helfen können, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Doch Kunden lassen sich nur helfen, wenn sie Vertrauen haben. Deshalb ist der Beziehungsaufbau zu Beginn jedes Gesprächs so wichtig. Die Herausforderung dabei: In früheren Zeiten war es üblich, den Beziehungsaufbau mit persönlichen Fragen und dem üblichen Small Talk zu starten. Heute empfinden das viele Kunden als Zeitverschwendung, weil Calls und Meetings eng getaktet sind. Deshalb hier drei Fragen für Erstgespräche, mit denen Sie einen persönlichen Draht aufbauen können – ohne typische Small-Talk-Floskeln.

Frage 1: Wie lange arbeiten Sie schon für das Unternehmen XYZ?

Das ist eine gute Frage, um persönliches Interesse zu zeigen und dabei gleichzeitig auf professioneller Ebene zu bleiben. Außerdem kann Ihnen die Antwort wichtige Informationen liefern: Zum Beispiel können Sie mehr darüber herausfinden, wie erfahren Ihr Gesprächspartner ist und ob er die Kaufentscheidung trifft.
Die meisten Menschen werden diese Frage nicht einfach mit einem knappen Satz „Seit einem Jahr“ oder Ähnlichem beantworten. Die meisten werden die Gelegenheit nutzen, etwas über sich zu erzählen. Diesen Impuls können Sie mit weiteren Nachfragen verstärken, beispielsweise: „Was gefällt Ihnen an dem Unternehmen oder Ihrer Aufgabe besonders?“ Oder: „Was sind Ihre wichtigsten Ziele?“ So bekommt Ihr Gesprächspartner das Gefühl, dass Sie sich tatsächlich interessieren.

Frage 2: Stellen Sie sich vor, Ihre Herausforderungen wären gelöst. Was würden Sie tun?

Eine Frage wie diese können Sie gut nutzen, wenn im ersten Gespräch die Herausforderung oder die Wünsche des Kunden schon umrissen sind. Das Ziel: Der Kunde beginnt, sich die Zukunft vorzustellen, und nimmt das gute Gefühl vorweg, einen Erfolg erzielt zu haben. Dieses gute Gefühl ist nun mit Ihrem Gespräch verbunden.

Frage 3: Was ist der beste Weg, wie jemand in meiner Position Ihnen bei der Verfolgung dieser Ziele helfen kann?

Eine Frage wie diese ist gleich aus mehreren Gründen gut für den Beziehungsaufbau und die Stimmung: Sie zeigen dem Kunden, dass Sie seine Herausforderung zu Ihrer gemacht haben. Gleichzeitig kommen Sie nicht sofort mit einer fertigen Standardlösung. Sie spielen dem Kunden den Ball zu. Sie wollen wissen, wie Sie das Beste für den Kunden erreichen können, und zeigen, dass Sie Ihre Lösung an die speziellen Bedürfnisse anpassen können.

Meine Anregung heute deshalb:
Stellen Sie solche Fragen zum Beziehungsaufbau nicht unbedingt sofort zu Beginn eines Gesprächs. Viele Neukunden wollen keine Zeit damit verschwenden, eine Beziehung zu jemandem aufzubauen, der ihnen nicht helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen. Stellen Sie die geschäftlichen Fragen in den Vordergrund und streuen Sie den Beziehungsaufbau an passender Stelle ein. So beweisen Sie, dass Sie ein Profi sind.
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