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Fachartikel > Steigende Preise

3 Techniken, mit denen Sie höhere Preise niedriger darstellen


Auch in Unternehmen, in denen hart kalkuliert wird, sitzen Menschen, die darüber entscheiden, ob ein Preis gerechtfertigt ist oder nicht. Und diese Entscheidung ist immer auch von Gefühlen mitbestimmt. Deshalb ist es so wichtig, unvermeidbare Preissteigerungen psychologisch richtig zu verpacken und darzustellen. Wer einfach die Zahlen in der Preisliste um 20 oder 30 Prozent nach oben setzt, provoziert Ablehnung. Wer die neuen und höheren Preise richtig darstellt, erhöht die Chance auf Akzeptanz. Hier sind drei Techniken, die dabei helfen:

Tipp 1: Produkt- und Leistungspakete aufbrechen

Fast jedes Produkt und jede Dienstleistung besteht aus einem Haupt- und Zusatzprodukt. So ist beinahe jedes Produkt und jede Dienstleistung bei genauerem Hinschauen ein Paket, das sich aufteilen lässt: Eine Software besteht aus Modulen. Eine neue Maschine hat Bestandteile, die weggelassen werden können, oder sie kommt mit standardmäßigen Zusatzleistungen wie Aufstellung und Einrichtung.

Wenn Preissteigerungen nötig sind, können Sie diese Pakete in
Ihrem Angebot identifizieren und aufbrechen. Statt den Preis für
das Hauptprodukt zu erhöhen, lassen Sie einzelne Bestandteile
weg, die der Kunde dann – wenn er sie will oder benötigt – hinzubuchen
kann.

Tipp 2: Preise mit neuen Produkten erhöhen

Preiserhöhungen wirken auf jeden Kunden angemessen, wenn sie mit einer neuen Produktgeneration oder -weiterentwicklung verbunden sind. Versuchen Sie also – wann immer möglich –, eine unvermeidbare Preiserhöhung mit einer neuen Generation Ihres Angebots zu verbinden.

Diese Strategie eröffnet interessante Möglichkeiten: Sie schaffen eine neue Produktvariante, die Ihrem Unternehmen bessere Margen bietet. Dann erhöhen Sie die Preise für das alte Produkt drastisch und bewegen Kunden dadurch dazu, die neue Produktvariante zu wählen, die Ihnen mehr einbringt und für den Kunden jetzt preiswerter erscheint.

Tipp 3: Testen Sie ganz neue Strategien

Denken Sie auch an die Möglichkeit, gar nicht mehr zu verkaufen. Im Softwarebereich sind Mietmodelle mittlerweile an der Tagesordnung – Kaufsoftware gibt es beinahe nur noch im Niedrigpreissegment. Auch im Kfz-Bereich ist das Mieten der neue Trend.

Manchmal ist es für Kunden einfacher, für Dienstleistungsverträge oder Mieten zu zahlen, in denen Sie Ihre Preissteigerungen verpacken, als sich höhere Budgets für einen Kauf genehmigen zu lassen.

Meine Anregung heute deshalb:
Wenn Sie steigende Preise durchsetzen müssen, schauen Sie sich immer auch an, ob und wie Ihre Kunden die eigenen Preise erhöht haben. Die Wahrscheinlichkeit dafür ist hoch. Ein Hinweis darauf und dass Ihre Preissteigerungen dagegen noch moderat sind, kann in Verhandlungen hilfreich sein.
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