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Fachartikel > Immer nur Vollgas

Die 85-Prozent-Regel


Im Verkauf geht es ja immer wieder darum, 100 Prozent zu geben. Oder am besten 110 Prozent, um die Ziele zu erreichen, das Jahr noch zu retten oder neue Bestmarken aufzustellen. Immer Vollgas!

Vielleicht ist es aber intelligenter, häufiger einen Gang herunterzuschalten – insbesondere dann, wenn es darauf ankommt. Erinnern Sie sich noch an Carl Lewis, den legendären Läufer und Weitspringer, der in den 80er- und 90er-Jahren neun olympische Goldmedaillen gewonnen hat? Bei seinen 100- und 200-Meter-Sprints lag er auf den ersten 40 Metern nach dem Startschuss immer an letzter oder vorletzter Stelle. Doch über die Ziellinie lief er dann meist als Erster, weil er seine Startgeschwindigkeit über die ganze Strecke halten konnte.

Sein Geheimnis war die 85-Prozent-Regel, die im Sport etwa so lautet: Sag einem Läufer, dass er 85 Prozent geben soll. Dann ist er schneller, als wenn du ihm sagst, dass er 100 Prozent geben soll.

Die Erklärung leuchtet schnell ein: Wer 85 Prozent gibt, fühlt sich noch wohl bei seiner Aufgabe und kann in den Flow kommen. Die Anstrengung tut gut. Kopf und Körper können sich darauf konzentrieren, das Ziel zu erreichen. Wer dagegen sofort 100 Prozent gibt, spürt den vollen Druck, agiert an der Grenze, muss mit sich selbst kämpfen und lebt mit der Angst, dass jetzt keine Alternativen oder Reserven mehr da sind.

Meine Anregung heute deshalb:
Die Regel lässt sich leicht auf die Arbeit im Verkauf übertragen. Die Idee, die Sie vielleicht auch ins Coaching Ihrer Mitarbeiter einfließen lassen können: mit 85 und nicht mit 100 Prozent zu arbeiten. Wer die eigene Leistung ein wenig reduziert, kann sie leichter auf dem hohen Niveau halten. Wer im Geist entspannt bleibt, ist in der Lage, bessere und durchdachtere Ergebnisse zu erzielen.
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