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Fachartikel > Gefühl der Dringlichkeit erzeugen

So erzeugen Sie im Verkaufsgespräch ein Gefühl der Dringlichkeit


Das Beharrungsvermögen von Kunden und ihre Angst davor, eine Entscheidung zu treffen, sind seit jeher die Feinde eines schnellen Verkaufserfolgs. In Zeiten, die von Unsicherheiten und Krisen geprägt sind, ist die Kaufzurückhaltung naturgemäß noch stärker.

Um diese Zurückhaltung zu überwinden, gehen zurzeit viele Verkäufer einen Weg, der zwar logisch und richtig erscheint, aber häufig allein wenig erfolgversprechend ist: Sie bieten ihren Neukunden mehr und intensivere Beratung. Sie investieren mehr Zeit und Arbeit, um dem Kunden ein möglichst gutes Angebot zu machen, das möglichst genau auf ihn und seine Ziele zugeschnitten ist.

Das Problem dabei: Der Kunde lässt sich vielleicht vom möglichen Nutzen und Wert überzeugen, den das Produkt für ihn haben könnte – aber er kauft trotzdem nicht. Der Grund: Der Kunde hat im Moment andere Prioritäten. Das Ziel, das er mit dem Produkt erreichen, oder das Problem, das er damit lösen könnte, steht aktuell einfach nicht ganz oben auf der langen Liste der Vorhaben, die für ihn dringend sind.

Das heißt: Beratung und perfekte Lösung sind entscheidende Erfolgsfaktoren – aber besonders in krisengeprägten Zeiten ist es wichtig, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, um möglichst weit oben in der Prioritätenliste zu stehen.

So erzeugen Sie Dringlichkeit

Sie haben in Verkaufsgesprächen und Präsentationen verschiedene Möglichkeiten, um diese Dringlichkeit zu erzeugen:

  • Zeigen Sie dem Kunden, was passiert, wenn er sein Ziel oder Problem jetzt nicht mithilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung angeht: Welche negativen Konsequenzen drohen in diesem Fall gerade in diesen Zeiten? Was ist anderen Kunden schon passiert, die eine Entscheidung vertagt und die Sache auf die lange Bank geschoben haben? Besonders wirkungsvoll ist diese Methode, wenn Sie zentrale Ängste und Befürchtungen des Kunden identifizieren und ihn darauf ansprechen können. Beispiel: Sie verkaufen eine Maschine oder eine Softwarelösung, die Arbeiten automatisiert, welche beim Kunden noch manuell ausgeführt werden. Dem Kunden ist es besonders wichtig, die Marktführerschaft in seiner Nische zu behalten. Dann zeigen Sie, wie der dramatische Mangel an Fachkräften die Produktion in anderen Betrieben schon lahmlegt, weil die Arbeiten nicht automatisiert wurden.
  • Nutzen Sie die Angst, etwas zu verpassen, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Zeigen Sie möglichst schlüssig, dass es jetzt nur ein kurzes Zeitfenster gibt, in dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die durchschlagende Wirkung erzielen kann. Oder erzeugen Sie glaubhaft Zeitdruck, indem Sie zeigen, dass noch genügend Rohstoffe oder Zulieferer vorhanden sind, dass sich das aber gerade ändert.
Meine Anregung heute deshalb:
Versuchen Sie, Dringlichkeit zu erzeugen, ohne den Kunden mit begrenzten Angeboten oder Ähnlichem unangenehm unter Druck zu setzen. Zu offensichtlicher Verkaufsdruck könnte Ablehnung bewirken. Ideal ist es, wenn Sie das Gefühl erzeugen, dass das Zusammentreffen mit dem Kunden eine glückliche Fügung ist und man jetzt gemeinsam etwas Großes erreichen oder Schlimmes abwenden kann.
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